تسويق الأعمال الصغيرة: نصائح عملية وأهم ما عليك معرفته

سواء كنا نتعامل مع صاحب مطعم صغير أو متجر محلي أو شخص موهوب يقوم ببيع منتجات بسيطة مصنوعة يدوياً على شبكة الإنترنت، لا بد من اتباع بعض الممارسات التسويقية وبذل الجهد لتعريف الجماهير بوجود هذا العمل الصغير وجذب الزبائن إليه.

صحيح أن الحملات التسويقية قد تصبح مجهدة ومكلفة وخصوصاً الأشكال التقليدية منها، لكن هناك الكثير من الممارسات التي يمكن للشركات الصغيرة اتباعها لكي تجذب العملاء إليها بما يتناسب مع قدراتها المتواضعة.

سنتحدّث في هذا المقال عن تسويق الشركات الصغيرة والقنوات التي يمكن استغلالها في التسويق من دون تكاليف ضخمة وبكفاءة ممتازة، وبعض النصائح الإضافية.

أهمية تسويق الشركات الصغيرة – Small Business Marketing

يقضي معظم الناس حيزاً من وقتهم على شبكة الإنترنت، إما بتصفّح منصات التواصل الاجتماعي أو تفقّد بريدهم الإلكتروني أو البحث عن حاجة لهم باستخدام محركات البحث، هذا يعطي فرصة للشركات الصغيرة لكي تستثمر كل الموارد المتاحة لتروّج لنفسها وتزيد الوعي بعلامتها التجارية وتضعها أمام أعين الجماهير.

لم يعد التسويق محصوراً على إعلانات المجلات والجرائد والدعايات التلفزيونية، فالتسويق الرقمي فتح أمام الشركات مجالاً واسعاً للتواصل مع العملاء، باختيار القنوات الصحيحة يمكن لأي شركة أن تجذب العملاء إليها وتولّد المبيعات بتكاليف تلائم ميزانيتها المتاحة.

استراتيجيات تسويق الشركات الصغيرة

يوجد الكثير من الممارسات التي يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة اتباعها للتسويق لأنفسهم، والتي لا تتطلب تكاليف كبيرة، من الأمثلة على ذلك:

1: إنشاء حسابات على منصات السوشال ميديا

لنفترض أننا نتعامل مع رسّام موهوب يقوم ببيع لوحاته على شبكة الإنترنت، منصات مثل إنستاغرام وبينترست هي مكان ممتاز للتسويق لهذا النوع من المنتجات، عليه أولا إنشاء حسابات خاصة بالتسويق للوحاته لكي يكون المحتوى الذي يُنشر على هذه الحسابات خاصاً باللوحات ولا يختلط مع منشوراته الشخصية، أما من وجهة نظر المتابعين فيتوقعون هذا النوع من المحتوى منه.

نشر صور عالية الجودة للمنتج النهائي، وفيديوهات قصيرة عن اللوحات أثناء عملية الرسم، وفيديوهات تناقش مواضيع متعلقة بالرسم والمهارات والتحديات التي يواجهها الرسّام، كلها أشكال من المحتوى يمكن له نشرها لجذب اهتمام المستخدمين والتسويق للوحاته على هذه المنصات.

2: الاهتمام بنشر تفاصيل محدّثة عن المنتجات

من الأمور البسيطة التي يجب الاهتمام بها والتي تظهر احترافية رائد الأعمال في إدارة مشروعه والتعامل مع الزبائن هي الاهتمام بدقة التفاصيل التي تصف منتجاته أو خدماته وتحديثها باستمرار.

مثلاً: لو كان لدينا مطعم يقدّم قائمة بمختلف الوجبات ويوفّر خدمة التوصيل للمنازل، بامتلاك المطعم لحساب واتساب خاص بالأعمال يمكنه الاستفادة من ميزة (WhatsApp Catalog) التي تتيح له إنشاء قائمة بالوجبات والأسعار والتفاصيل وإضافة صور احترافية لها، وإخفاء أو إظهار أحد المنتجات (في حال عدم توفره) والتعديل على كافة هذه التفاصيل للحفاظ على دقتها.

3: إنشاء صفحات تعريف بالخدمات المحلية

بالنسبة للأعمال الصغيرة التي تقدم خدماتها في مناطق محددة من الضروري توضيح هذه التفاصيل وجذب انتباه المستخدمين الذين يبحثون عن هذا النوع من الخدمات في مدنهم وبلداتهم باستخدام محركات البحث.

يتم ذلك بإنشاء صفحة ويب مجانية أو موقع بسيط باستخدام منصة ووردبريس أو بلوغر، نستعرض في هذا الموقع كافة تفاصيل الخدمة التي يمكن تقديمها والأماكن التي تتوافر فيها، مثلاً: لو كان لدينا ورشة تقدم خدمات السباكة في مدينة القاهرة وضواحيها، يتم إنشاء موقع إلكتروني بسيط يحتوي عدة صفحات بعناوين مثل: سبّاك القاهرة، سبّاك حي الزيتون – القاهرة، سبّاك حي الأميرية – القاهرة وغيرها من العناوين التي تعمل فيها هذه الورشة، إضافة إلى كافة التفاصيل ومعلومات التواصل التي يحتاجها العميل.

هذه الاستراتيجية تندرج تحت ما يسمى الإعداد المحلي لمحركات البحث (Local SEO) وهي تقدم فائدة تسويقية كبيرة في كسب الزبائن الذين يستخدمون محركات البحث لإيجاد الخدمات في عناوينهم المحلية.

4: استعراض الخبرات

من الأساليب الفعّالة في جذب الزبائن هي تقديم الفائدة إليهم وإبهارهم بحجم المعلومات والخبرات التي يملكها رائد الأعمال في المجال، هذا النوع من التسويق يسمى التسويق بالمحتوى.

مثلاً: طبيب أسنان يريد التسويق لعيادته وجذب المرضى إليه، يمكنه في هذا السياق إعداد قطع محتوى تتعلق بالصحة الفموية والحفاظ على الأسنان ونشرها على حسابات مواقع التواصل الاجتماعي والموقع الإلكتروني إن وجد، ونشر صور وفيديوهات عن حالات قام بعلاجها وغيرها من أشكال المحتوى، كل ذلك يُظهر للعملاء حجم الخبرة التي يمتلكها هذا الطبيب ويجذبهم إلى عيادته دون أي تكاليف كبيرة.

5: نشر الإعلانات المدفوعة في الوقت المناسب

كل الممارسات التي ذكرتها سابقاً تفيد في جذب العملاء بشكل عضوي غير مكلف، لكن هناك أوقات من العام يكسد فيها العمل ويقل الطلب على بعض المنتجات، في هذه الأوقات يمكن الاستفادة من نشر إعلانات مدفوعة على محركات البحث أو منصات التواصل الاجتماعي تفيد في توليد المبيعات وتنشيط حركة العمل.

مثلاً: متجر يبيع قطع الزينة والديكورات المنزلية قد يشهد ركوداً في العمل في النصف الثاني من كل شهر نظراً لأن نوع المنتجات التي يبيعها ليست حاجة استهلاكية أساسية وبالتالي يخف الطلب عليها، هنا يمكن نشر إعلانات ممولة في هذه الأوقات لشد اهتمام الزبائن والحصول على بعض المبيعات.

نصائح لتسويق الشركات الصغيرة

• عند البداية بالنسبة للشركة الصغيرة الأفضل هو التركيز على ممارسات ذات تأثير سريع وتحقق عائد على الاستثمار على المدى القريب، لكي يصبح لديها السيولة والميزانية للانتقال إلى مشاريع أضخم وتساهم في النمو على المدى البعيد.
• اكتساب زبون جديد يكلف خمسة أضعاف البيع لزبون سابق، فالزبون السابق يعرف الشركة ويثق بمنتجاتها، لذا لا يجب أبداً إهمال الزبائن السابقين بل استغلال كل فرصة متاحة لتشجيعهم على تكرار مرات الشراء.
• الالتزام بجدول نشر على منصات السوشال ميديا يبقي هذه الشركة الصغيرة أمام أعين الجماهير، لكن الأهم هو الحفاظ على جودة المحتوى وارتباطه بمجال العمل، فنشر فيديوهات عالية الجودة أسبوعياً على سبيل المثال أفضل من النشر اليومي لمحتوى ضعيف أو محتوى غير مرتبط بالمجال.
• تجربة العميل أهم من كل شيء، فالزبون الراضي يروّج للشركة بالكلام (Word Of Mouth)، من المفيد تشجيع الزبائن على ترك تقييمات ومراجعات إيجابية وترجيح الشركة للمعارف والأصدقاء، بذلك يزيد ولاء العملاء إليها وينتشر اسمها في سوق العمل.
• أحياناً تكون تجربة المنتج هي كل ما يحتاجه الأمر لإقناع العميل بالشراء، تقديم العينات المجانية  وطرق استرجاع سهلة في كثير من الأحيان يكون الدفعة الأولية التي تحتاجها الشركة لبناء العلاقات مع العملاء واكتساب زبائن جدد.

مواضيع هامة بالتسويق وأساليب تسويق الشركات الصغيرة

إضافة إلى كافة الممارسات البسيطة التي تحدثنا عنها، يوجد العديد من القنوات التي يمكن للشركات الصغيرة الاستفادة منها لأخذ التسويق إلى مستوى آخر من الاحترافية، نذكر منها:

1: إنشاء موقع إلكتروني للشركة

تستفيد جميع الشركات الكبيرة منها والصغيرة على حد سواء من موقع إلكتروني يكون أشبه بواجهة لها، تعرّف من خلاله عن نفسها وعن ما تقدّمه من منتجات وخدمات، وإذا كانت الشركة عاملة في مجال التجارة الرقمية يكون هذا الموقع بمثابة متجر إلكتروني تبيع من خلاله منتجاتها، كما أنه يزوّد الزوّار بكافة احتياجاتهم من معلومات التواصل والعنوان وساعات العمل في حال كان للشركة متجر فيزيائي على أرض الواقع.

الموقع الإلكتروني هو الوجهة التي تقود الشركة الزوّار إليها، سواء كان مصدر هذه الزيارات هو منشورات السوشال ميديا أو الإعلانات المدفوعة أو الزيارات العضوية الآتية من محركات البحث، لذا يجب الاهتمام بتهيئة الموقع لمحركات البحث (SEO) والاعتناء باختيار كلمات مفتاحية شعبية وجوهرية وتوظيفها في وصف المنتجات والخدمات في محتوى الموقع.

باستخدام أدوات تحليل مثل: (Google Search Console) و (Google Analytics) يمكن جمع الكثير من البيانات عن تفاعل الزوّار مع الموقع الإلكتروني وعدد الزيارات التي تحظى بها الصفحات والمدة التي يقضيها الزوّار في الموقع، كل ذلك يعطي لمحة عن ما يجب تطويره في الموقع ليحقق أهدافه التسويقية.

2: التسويق على مواقع التواصل الاجتماعي – Social Media Marketing

يقضي مليارات من المستخدمين جزءاً من وقتهم على منصات التواصل الاجتماعي، ما يجعل منها أداة تسويق رقمي ممتازة ويجب على الشركات بناء تواجد قوي عليها.

بإنشاء حسابات رسمية للشركة على مواقع مثل: فيسبوك وتويتر وإنستاغرام وتيكتوك ولينكدين وبينترست يمكن للشركة أن تتفاعل مع زبائنها وعملائها المحتملين وأن تنشر الوعي بعلامتها التجارية وتروّج لمنتجاتها وخدماتها، لكن لا بد من دراسة الجمهور المستهدف وتحديد المنصات التي يكثر تواجدهم عليها وتركيز الجهود التسويقية هناك للحصول على أكبر فائدة من هذا النوع من التسويق.

التسويق على مواقع التواصل الاجتماعي يكون بإعداد محتوى عالِ الجودة من صور المنتجات والفيديوهات القصيرة (Reels) والفيديوهات الطويلة التعريفية، يمكن أيضاً نشر الإعلانات الممولة أو التعامل مع المؤثرين لترويج المنتجات في حال سمحت الميزانية بذلك، كما يجب تخصيص حيّز من الوقت للتفاعل مع المتابعين والإجابة عن تساؤلاتهم واستفساراتهم، والإعلان عن الأحداث القادمة، وإعادة نشر المحتوى المصنوع من قبل المستخدمين وتشجيعهم على استخدام تاغ حسابات الشركة في محتواهم المتعلق بها.

يمكن الاستعانة بأدوات مثل: (Hootsuite) و (Sprout Social) لإدارة كافة حسابات مواقع التواصل الاجتماعي من مكان واحد.

3: التسويق بالمحتوى – Content Marketing

التسويق بالمحتوى هو أحد أساليب التسويق طويلة الأمد التي تعتمد على بناء العلاقات مع الجماهير من خلال تقديم القيمة والفائدة إليهم بإعداد قطع متنوعة من المحتوى ونشرها على مختلف المنصات بالمجان، بذلك تعرض الشركة خبرتها ومعرفتها بالمجال وتبني ثقة الجماهير بها في سبيل تحويلهم بالنهاية إلى زبائن يتعاملون معها ويتسوقون من متجرها.

للتسويق بالمحتوى الكثير من الفوائد مثل: زيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب حركة المرور والزيارات العضوية إلى الموقع الإلكتروني بالإعداد الجيد لمحركات البحث (SEO) ونشر الثقافة والوعي حول المواضيع التي تتعلق بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة مما يجعل منها قائداً فكرياً في المجال.

4: الإعداد لمحركات البحث – Search Engine Optimization

نسبة كبيرة من المستخدمين يكتشفون أعمالاً صغيرة ومحلية جديدة من خلال محركات البحث، لذلك فالإعداد لمحركات البحث ممارسة أساسية لكي تحصل صفحات الموقع الإلكتروني على تقييم جيد ومركز عال في صفحة نتائج محركات البحث، بذلك يحصل الموقع على الكثير من الزيارات العضوية غير المدفوعة.

يتم ذلك بإجراء دراسة معمّقة لأشهر الكلمات المفتاحية التي يستخدمها الجمهور المستهدف في عمليات البحث وتوظيفها في المقالات وقطع المحتوى وصفحات الهبوط للموقع، والاهتمام بتوافق صفحات الموقع مع الهواتف الذكية، والسرعة في تحميل الصفحات، وجعل المحتوى غنياً بالعناصر المكتوبة والمرئية.

بالنسبة للشركات التي تملك متجراً فيزيائياً على أرض الواقع وتهتم بجذب الزوّار إليه فهناك استراتيجية تسويق من الضروري اتباعها تُعرف بالإعداد المحلي لمحركات البحث (Local SEO)، من الممارسات التي تشملها:

• استخدام كلمات مفتاحية وعبارات ذات صلة بالموقع مثل (صالون حلاقة في مدينة جدّة أو فرن مخبوزات في القاهرة).
• وضع اسم الشركة في الدلائل الرقمية (Online Directories) مثل: موقع (Arabiantalks) في الشرق الأوسط وموقع (YelP) الشهير في الولايات المتحدة الأمريكية.
• إنشاء حساب (Google My Business) وتضمين كافة التفاصيل المتعلقة بالمتجر، إضافة إلى لمحة مختصرة عنه وصور عالية الجودة.
• الحفاظ على الاستمرارية والدقة عند ذكر تفاصيل المتجر (كالاسم والعنوان ورقم الهاتف) في كل مكان.

من الأدوات التي تساعد في الإعداد لمحركات البحث لدينا (Google Analytics) و (Google Search Console) كلتاهما أدوات مجانية تعطي الكثير من التحليلات عن الجمهور وكيفية إيجادهم للموقع الإلكتروني وتفاعلهم معه، وعدد مرات ظهوره في نتائج البحث، وعبارات البحث المسؤولة عن ذلك، وعدد مرات النقر على هذه النتائج، لدينا أيضاً أداة (Semrush) التي توفر خدمة اشتراك مجاني بميزات محدودة ومناسبة جداً للشركات الصغيرة المستجدة في مجال الإعداد لمحركات البحث.

5: الإعلانات الممولة

في حال سمحت الميزانية بذلك يمكن تخصيص جزء منها لنشر الإعلانات الممولة على محركات البحث ومنصات التواصل الاجتماعي، الميزة في هذه الإعلانات أنها تتيح قابلية استهداف كبيرة للجماهير بحسب اهتماماتهم وأنماط تصرفاتهم وموقعهم الجغرافي مما يضمن وصولها إلى الشرائح الصحيحة من المستخدمين.

تتبع هذه الإعلانات نظام دفع يسمى الدفع مقابل النقرة (Pay Per Click) أي أن الشركة تدفع لهذه المنصات مبلغاً مقابل كل نقرة على هذه الإعلانات من قبل المستخدمين، إلى أن يصل المبلغ المدفوع إلى حد معين يتم اختياره مسبقاً.

يوجد أشكال أخرى للإعلانات مثل: التعامل مع المؤثرين ليقوموا بترويج المنتجات على منصاتهم أو الرعاية الرسمية للأحداث وغيرها.