قطاع العقارات من أكثر القطاعات التي تأثرت بعد أزمة كورونا لدرجة وصلت لمرحلة الكساد بمعظم أسواق العالم حتى تلك التي كانت تشهد نشاطاً كبيراً في هذا المجال مثل دبي وتركيا، لدرجة دفعت الكثير من شركات التسويق العقاري وشركات تسويق الاستثمار عقاري إلى اغلاق أبوابها مؤقتاً نتيجة ضعف الاقبال في الربع الأول لعام 2020.
وبكل تأكيد فقد تغيرت أولويات الناس، وأصبح اتجاههم أكتر لتلبية الحاجات الأساسية، وزاد الأمر سوءًا صعوبة التنقل والسفر، وعدم الرغبة بالمخاطرة بهكذا استثمارات في الوقت الحالي، وحتى بعد أن بدأت الأمور تتحسن، وقيود الحظر بدأت تخف تدريجياً، مازال السوق بحاجة إلى مزيد من الوقت ليتعافى وليعود الطلب كما كان من قبل.
ومع أن جزءًا كبيراً من هذه الأزمة يعود للظروف العالمية، إلا أنه مازال هناك جزء آخر يعود لشركات العقارات نفسها، وبالتحديد لفرق التسويق في هذه الشركات، فمع كل المشاكل المذكورة أعلاه مازال هنالك نسبة كبيرة مهتمة بالاستثمار العقاري خاصة في فترة أزمة يحدث فيها انخفاض كبير بالأسعار.
أخطاء التسويق العقاري
فيما يلي بعض أخطاء التسويق العقاري وحلول مقترحة لها:
التكرار
أول غلط ترتكبه شركات التسويق العقاري وخاصة في تركيا هو التكرار.
تذهب إلى موقع لشركة العقارات x فتجد صور رندر غير حقيقية للمشاريع مع بعض المعلومات عنها، واستمارة التواصل التي ستخرج من الشاشة بعد قليل، ثم تتجه لتجد نفس الصور لنفس المشاريع في كل مواقع الشركات التانية كما لو أنها (نسخ لصق)، لماذا؟ لأنها مأخوذة من نفس المصادر (أصحاب المشاريع غالباً)، دون أي ابداع أو قيمة مضافة للمشاهد الذي سيصبح زبوناً محتملاً، والذي ستصبح ردة فعله الآن أن “كل هذه المواقع والشركات متشابهة” .
المبالغة في الدعاية
التركيز على الدعاية المباشرة أحد أكثر الأخطاء شيوعاً لدى شركات التسويق العقاري
من اللحظة الأولى التي تهبط فيها في موقع شركة التسويق العقاري أو صفحتها على فيسبوك او انستاغرام الخاص، ستجد كل المحتوى يتمحور حول البيع، ولاشيء آخر سوى البيع.
تعال إلى اسطنبول… انها أرض السلاطين… لدينا بيوت جميلة… مشروع يبعد عند المترو خمس دقائق،، ضع بياناتك لنتواصل معك…
يمكن تشبيه الموضوع بشخص يدخل محل ألبسة فيتهافت عليه أعضاء فريق المبيعات كلهم، ويحاولون شده ليشتري بطريقة مبالغ فيها، فيكون رد فعل الشخص الأقرب للحدوث هو مغادرة هذا المحل وعدم العودة إليه مجدداً.
ليس من الصحي أساساً أن تدفع كل من زار موقعك لملأ استمارة التواصل، فليس الجميع مستعدون أساساً لاتخاذ الاجراء، قد يكون هنا للمشاهدة فقط، أو بحثاً عن معلومة ، أو ليس مستعداً مالياً لقرار بهذا الحجم.. لكن بالمقابل ماعليك فعله هو دفع هؤلاء لازم إلى تذكر اسم شركتك عندما يفكرون بالشراء، وهنا تأتي قوة “الإيسام”، ومفتاحه ليس الكثير من الاعلانات التي يكون هدفها بيع العقارات، خاصة عندما تستخدم نفس صور المشاريع التي تستخدمها الشركات الأخرى، فبذلك سيتذكر العقارات لا شركتك.
يجب عليك تقديم قيمة مضافة فريدة ومميزة غير موجودة في أي مكان آخر.
عدى عن ذلك، حتى عندما تصلك الكثير من استمارات التواصل يومياً، فأنت تضغط على فريق المبيعات في شركتك بالتواصل مع Low quality leads، ومن غير المنطقي أبداً أن تتواصل مع ١٠٠٠ شخص لتحول منهم شخص واحد، المنطقي في هذه الحالة هو أن ترفع جودة الـ Lead نفسها.
الجنسية التركية ليست منتجك
اشتري عقار واحصل على جنسية مجاناً.. جواز سفر تركي يأخذك إلى ١٠٠ دولة بـ ٢٥٠ الف دولار.
التركيز على بيع الجنسية التركية بالاستثمار العقاري كنقطة البيع الأساسية هو من أشنع الأخطاء، ومن وجهة نظري الشخصية أكثرها وقاحة.
وقد وصل الموضوع إلى متنفذين في البرلمان التركي متحدثين أن هذه الطريقة في الترويج تسيء للهوية والجنسية والدولة التركية على حد سواء، وقد ظهرت مطالبات بإصدار قانون يمنع الدعاية بهذا الشكل الفظ والمزعج، والمستفز لمشاعر الكثير من أبناء تركيا.
التركيز على الأرقام الخطأ
التركيز على أرقام مثل عدد المتابعين على انستاغرام لشركة عقارات هو خطأ كبير، بعض الشركات يصل به الهوس بهذه الأرقام إلى شراء متابعين مزيفين من موقع خمسات للتفاخر بعدد المتابعين الكبير.
هذه الارقام ستشكل ضرراً كبيراً للحساب خاصة إن علمت كيف تعمل خوارزميات انستاغرام، والتي تقارن عدد المتابعين بنسبة الوصول والتفاعل مع المنشورات، وتقرر على أساسها كم ستكون نسبة الوصول في المنشورات القادمة.
اسأل نفسك هذا السؤال: “أنا كشخص تابعت هذه الشركة، واطلعت على عروضها، وربما اشتريت عقاراً من خلالها وانتهت علاقتي بها، فلماذا علي أن أبقى متابعاً لحساب هذه الشركة والغرق في منشورات لاتفيدني ولاتهمني بشيء؟”
اقرأ أيضاً: كل ما تحتاج معرفته عن مؤشرات قياس الأداء في التسويق الرقمي – KPI Key Performance Indicators
التسويق العقاري الصحيح.. حلول واقتراحات
قدم لمتابعيك وزبائنك المحتملين قيمة مضافة، كي ينتهي الأمر بهم يبحثون عن اسم شركتك بشكل مباشر لأنهم يريدون التعامل معك لماتقدمه لهم من قيمة، لا لأنك ظهرت لهم في نتيجة البحث الأولى على كلمة “عقارات في تركيا” لأنك زاودت ليرة اضافية في Google Ads. صدقني حتى مصاريف حملاتك الاعلانية ستنخفض ومن الممكن أن تصل لمرحلة لاتعود بحاجة للصرف على الاعلانات من الأساس.
الجزء التاني من الحل متعلق بالجزء الأول وهو الابتكار: مع التقنيات الموجودة اليوم أصبح هنالك مجال كبير للابتكار، وللأسف غالبية الشركات مازالت عالقة في 2015.. نفس الصور، ونفس تصاميم الموقع، ونفس الاستمارات، والمنافسة على نفس الكلمات المفتاحية، ولا شي جديد!!
هنالك أيضاً طرق أخرى ممكن أن توصلك إلى أناس مهتمين جدد بعيداً عن حساباتك على شبكات التواصل وموقعك الالكتروني، وذلك من خلال اضافة مشاريعك على منصات البيع الكبيرة التي تمتلك قاعدة متابعين كبيرة.
